Fondamentaux & concepts

Découvrez en vidéo les fondamentaux de notre méthode et comprenez comment elle vous permettra d'optimiser votre marge.

Proposer à vos clients de payer en 3 ou 4 fois, de payer en différé ou par exemple à la livraison vous permet d’augmenter votre chiffre d’affaires.
Cependant ces facilités de paiement sont risquées et il ne faudrait pas qu’elles conduisent à une diminution de votre marge.

La facilité de paiement ne doit être accordée à votre client que lorsque la probabilité d’être payée est suffisante pour qu’en moyenne la marge de la transaction soit positive.
Cela suppose de disposer d’un système automatique de prise de décision appelé algorithme de classification

Un algorithme de classification prend des décisions en fonction de la description qui peut être faite de la transaction.
Malheureusement aussi performant soit-il un algorithme de classification n’est jamais parfait et fait des erreurs.

La matrice de confusion est un tableau qui décrit les résultats de l’algorithme de classification.
Il comporte en colonne la décision prise (facilité de paiement refusée ou accordée) et en ligne la classe à laquelle appartient la transaction (provisionnée et non provisionnée).
La matrice de confusion peut s’exprimer en nombre de transactions, en montant des transactions ou en marge.

Nous prenons ici l’exemple d’un commerçant qui propose à ses clients la possibilité de payer à la livraison. Nous allons voir quelle est la marge dégagée dans les quatre cas de la matrice de confusion.

Nous examinons maintenant ce qui se passe quand le commerçant demande à un partenaire bancaire ou un sous-traitant de garantir le paiement de la facilité de paiement.

Maintenant que vous avez compris la théorie, nous allons mettre quelques chiffres sur cet exemple dans le cas où le commerçant cherche à optimiser sa marge puis dans le cas d’une garantie de paiement apportée par un partenaire.

Dans cet exemple chiffré, nous montrons qu’obtenir du partenaire une réduction de la commission de garantie peut être contreproductif.

Quand les intérêts du tiers ne sont pas alignés sur ceux du commerçant les décisions prises par le tiers ne peuvent pas aller dans le sens des intérêts du commerçant.
Dans le cas d’une garantie de paiement, si la commission est très faible, le partenaire imposera un taux de refus très élevés qui ne sera pas dans l’intérêt de son client.
A l’inverse si la commission est trop élevée, le prestataire aura un taux de refus très faible mais prendra une part substantielle de la marge du commerçant.
Il existe donc un prix optimum de la commission de garantie.

Nous exposons ici un point technique particulier : des fuites doivent être organisées pour identifier les transactions refusées à raison et à tort.

Bravo d’avoir suivi jusqu’ici ces explications fondamentales mais un peu techniques !

Description :

Proposer à vos clients de payer en 3 ou 4 fois, de payer en différé ou par exemple à la livraison vous permet d’augmenter votre chiffre d’affaires.
Cependant ces facilités de paiement sont risquées et il ne faudrait pas qu’elles conduisent à une diminution de votre marge.